Für Sie als Rechtsanwalt ist und bleibt die Empfehlung der wichtigste Erfolgsfaktor für die Mandantenakquise. Der Haken an der Sache: Selbst zufriedene Mandanten empfehlen Sie nicht automatisch weiter.
Woran liegt das? Ganz einfach: Ihre Mandanten kommen gar nicht darauf, dass Sie weiterempfohlen werden möchten. Mandanten haben nicht dieses Bewusstsein, dass Sie als Rechtsanwalt laufend neue Mandate akquirieren müssen, um vom Anwalt-Sein leben zu können. Woher auch? In der öffentlichen Wahrnehmung stehen Anwälte gut da: „Der oder die hat eine eigene Kanzlei – das läuft ja von alleine.“
Die einzige Methode, die Abhilfe schafft: Sprechen Sie Ihre Mandanten darauf an, dass Sie sich über eine Weiterempfehlung freuen! Wenn Sie sich jetzt fragen, wie Sie das anstellen, ohne plump rüber zu kommen… da gibt es einen ganz praktischen Trick: Stellen Sie die ultimative Frage!
Die ultimative Frage am Ende des Mandats
Bringen Sie die ultimative Frage immer am Ende eines Mandats ins Spiel. Fragen Sie alle Mandanten, bei denen Sie davon ausgehen können, dass sie zufrieden sind: Wie zufrieden sind Sie mit unserer Kanzlei?
Aber nicht einfach so ins Blaue hinein. Sie nutzen dazu eine vorbereitete Karte – das kann eine Postkarte sein oder auch einfach ein Notizblock – auf der Sie eine Skala anbieten. Von 1 wie „überhaupt nicht zufrieden“ bis 10 wie „voll und ganz, ich empfehle Sie aktiv weiter“. So ähnlich, wie Sie es auf diesem Bild sehen:
