Für den Bereich der außergerichtlichen Beratung sind keine gesetzlichen Gebühren vorgesehen. Schon alleine deshalb nimmt die Vergütungs- oder Honorarvereinbarung einen wichtigen Stellenwert für Sie als Anwalt ein. Und auch bei der gerichtlichen Vertretung gilt: Mit einer Honorarvereinbarung schneiden Sie oft besser ab als nach den gesetzlichen Gebühren.
Doch bei der freien Vereinbarung gibt es einen Haken. Die Höhe des Honorars muss dem Mandanten als angemessene Vergütung für Ihre Leistung vermittelt werden – und hier tun sich die meisten Anwälte schwer.
Lesen Sie im folgenden Artikel, wie Sie es schaffen, dass Ihre Mandanten Ihre Honorare akzeptieren und Sie wirtschaftlich arbeiten können.
Wie Sie die Akzeptanz für Ihr Anwaltshonorar erhöhen
Jede Leistung hat ihren Preis. Das wissen auch Ihre Mandanten. Anwälte versäumen allerdings oft, den direkten Zusammenhang herzustellen.
Ein großes Problem: Einzelne, gesondert abzurechnende Beratungsleistungen werden manchmal eben nicht offen abgerechnet, um den Mandanten nicht zu verärgern, sondern finden sich versteckt in einem Abschlusshonorar (oder bei Dauermandanten in einem Jahres-/ Monatshonorar) wieder. Hauptsache, das Mandat rechnet sich insgesamt.
Das sorgt für Unzufriedenheit und Unverständnis auf Seiten des Mandanten, weil er mit diesen – aus seiner Sicht – Kosten nicht gerechnet hat. Wenn der Mandant jetzt anruft und sich beschwert, entwickelt sich häufig eine unangenehme Diskussion, die damit endet, dass das Honorar gekürzt wird, um den Mandatsfrieden wieder herzustellen.
Für beide Seiten eine unbefriedigende Lösung: Der Mandant fühlt sich dennoch übervorteilt und die Kanzlei bekommt ihre Leistung nicht angemessen vergütet.
Zwei Maßnahmen helfen Ihnen aus diesem Honorar-Dilemma:
Erstens, machen Sie Ihren Mandanten vorher darauf aufmerksam, wenn Sie gesondert abrechenbare Leistungen erbringen.
Hierfür empfiehlt sich ein Dienstleistungskatalog. Denn nur wer die Einzelleistungen voneinander abgrenzt und entsprechend in der Leistungserfassung dokumentiert, kann dazu Rede und Antwort stehen. Und das gilt wiederum verstärkt für Ihre Mitarbeiter.
Klären Sie, wie mit Anfragen der Mandanten umgegangen wird. Gerade langjährige Mitarbeiter haben ein Helfer-Syndrom entwickelt und kommen allzu leicht der Bitte von Mandanten nach, „schnell mal eben ein paar Unterlagen zusammenzustellen“.
Ein Argumentationstraining kann hierbei hilfreich sein, in dem die Reaktionen geübt und Formulierungshilfen erstellt werden.
Das kann dann beispielsweise so aussehen:
Mandant:
„Hallo Frau Müller, die Bank braucht ein paar Unterlagen. Könnten Sie mir die schnell mal zusammenstellen. Ich hole sie mir dann morgen ab.“
Mitarbeiter:
„Danke Herr Meier, das übernehme ich gern für Sie. Dazu sind noch einige Recherchen erforderlich, damit wir der Bank alles mundgerecht präsentieren können. (Hier wird der genaue Sachverhalt abgefragt.) Gut, dann habe ich jetzt alle notwendigen Informationen. Ich mache mich jetzt gleich an die Arbeit, damit Sie alles fristgerecht haben. Erfahrungsgemäß benötige ich dafür zwei Stunden, die wir Ihnen dann mit 70 € in Rechnung stellen. Ist das in Ordnung?“
Natürlich kostet es die Mitarbeiter am Anfang einige Überwindung, solche Gespräche zu führen. Doch nach dem dritten Mal geht das schon viel leichter über die Lippen, vor allem weil die Mitarbeiter merken, dass die Mandanten in der Regel damit einverstanden sind.
Zweitens, führen Sie mit Ihren Mandanten ein Gespräch über die Honorarpolitik der Kanzlei. In vielen Fällen hilft es, den Mandanten einmal aufzuzeigen, was wie abgerechnet wird, und abzugrenzen, welche Beratungsleistungen mit dem Honorar abgedeckt sind und welche nicht.
Am besten verknüpfen Sie das mit der Frage nach der Zufriedenheit mit Ihren Leistungen. Falls Sie jetzt befürchten, damit schlafende Hunde zu wecken, überlegen Sie, wie die Alternative aussieht.
Sollte der Mandant tatsächlich unzufrieden sein, erfahren Sie es jetzt zumindest und können die Bedenken aus dem Weg räumen. Wenn Sie es nicht tun, redet der Mandant vermutlich mit anderen darüber.
Gehen Sie beispielsweise so in die Offensive: „Lieber Mandant, zum Abschluss unserer Besprechung gibt es noch ein wichtiges Thema, das mir sehr am Herzen liegt. Uns ist es sehr wichtig, dass Sie mit unserer Leistung zufrieden sind und das Gefühl haben, einen angemessenen Preis dafür zu bezahlen. Wir wissen aber auch, dass unsere Honorarrechnung nicht unbedingt einfach nachvollziehbar ist. Wenn es Ihnen recht ist, würde ich deshalb gerne mit Ihnen darüber sprechen, wie Sie das Honorar empfinden, und Ihre Fragen zur Höhe und Zusammensetzung beantworten.“
Für Ihren Mandanten ist das zusätzlich das Signal, das er zu einem späteren Zeitpunkt mit Fragen zum Honorar zu Ihnen kommen kann, weil Sie ein offenes Ohr dafür haben. Sie können das auch indirekt kommunizieren. Auf einer Honorar-Rechnung habe ich zum Beispiel Folgendes gelesen: „Wenn Sie mit uns zufrieden sind, sagen Sie es bitte weiter. Wenn nicht, sagen Sie es bitte uns.“
Mandanten möchten Klarheit in Honorfragen
Akzeptieren Sie die Tatsache, dass Mandanten über das Honorar reden und Sie in Zukunft immer öfter darauf ansprechen. Verinnerlichen Sie dabei, dass die meisten Mandanten, wenn sie „zu teuer“ sagen, erst einmal eine Bestätigung dafür suchen, dass die Leistung ihren Preis wert ist, und erst in zweiter Linie (bzw. wenn Sie die Diskussion zulassen) den Preis drücken wollen.
Legen Sie sich deshalb auf die häufigsten Aussagen passende Formulierungen zurecht, am besten in Form eines Gesprächsleitfadens, den Sie allen Mitarbeitern zur Verfügung stellen.
Legen Sie sich auf jeden Fall einen Satz zurecht, mit dem Sie auf Honorarfragen reagieren. Das hat den Vorteil, dass Ihre erste Antwort überzeugend wirkt und Sie die Reaktion des Mandanten abwarten können.
Folgende Formulierung hat sich dabei bewährt, um das Gespräch von vornherein in eine positive Richtung zu lenken:
Mandant:
„Also Ihre Honorare werden auch immer höher“ oder „Ihre Preise sind auch ganz schön gesalzen.“
Berater:
„Natürlich verstehe ich, dass der Preis für Sie als Unternehmer eine wichtige Rolle spielt. Genau deshalb legen wir Wert darauf, dass Sie die bestmögliche Leistung dafür erhalten.“ oder „Heutzutage muss natürlich jeder auf seine Kosten schauen. Umso wichtiger ist es, dass die Leistung dazu stimmt.“
Indem Sie als erstes Verständnis signalisieren, nehmen Sie die Ebene des Mandanten ein. Dadurch wird der Druck aus dem Gespräch genommen und Sie können die Leistung in den Vordergrund stellen. In den meisten Fällen ist damit die Preisdiskussion schon beendet, da die Honorarhöhe nicht mehr als reiner Betrag im Raum steht.
Angela Hamatschek, Expertin für Kanzleimarketing