Braucht eine Anwaltskanzlei eigentlich eine Broschüre? Und wenn ja, wie ist sie dann sinnvollerweise gestaltet?
Vorneweg zwei Klarstellungen: Erstens, sollten Sie über eine Kanzleibroschüre vor allem dann nachdenken, wenn Sie Beratungsleistungen für Unternehmen anbieten.
Zweitens, mit der Kanzleibroschüre allein gewinnen Sie keine neuen Mandanten.
Zur Verteilung an Nicht-Mandanten eignet sich die Broschüre nicht, denn wer Sie nicht kennt, wird Image-Aussagen eher als „Werbesprüche“ nach dem Motto „das kann ja jeder behaupten“ wahrnehmen anstatt als Aufhänger, um die Kanzlei kennenzulernen.
Die Broschüre unterstützt Sie aber dennoch im Verkaufsprozess und unterstreicht Ihre Botschaft und Kompetenz bei Interessenten – also Menschen, die Sie in einem ersten Schritt bereits kennen gelernt haben und die nun weiter überzeugt werden möchten.
Wie das funktioniert und welche grundlegenden Dinge es zu beachten gibt, damit Ihre Broschüre tatsächlich wirkt, das lesen Sie im folgenden Artikel.
Wie hilft Ihnen die Broschüre, Interessenten zu überzeugen?
Der Haupteinsatz einer Broschüre ist es, sie Interessenten auf Anfrage zu schicken oder bei einer Veranstaltung, bei der Sie Referent sind, zu verteilen. In diesem Fall haben die Teilnehmer Sie auf der Bühne erlebt und sind Interessenten.
Sie verkaufen eine hochwertige Dienstleistung und immer öfter vergleichen Mandanten verschiedene (beratende) Anwaltskanzleien miteinander, bevor sie sich für eine entscheiden.
Der positive Eindruck, den Sie beim Kennenlern-Gespräch hinterlassen haben, lässt nach. Während Sie anschließend ein „nacktes“ Angebot verschicken, erhält dieser Interessent von anderen Kanzleien ein Angebot inklusive Kanzleibroschüre und wird dadurch an die positiven Momente des Gesprächs erinnert.
Oder haben Sie schon einmal ein Auto gekauft, ohne stapelweise Prospekte mit nach Hause gebracht zu haben? Es macht einen Unterschied, ob man sich an das Gefühl, im Auto zu sitzen, „nur“ erinnert oder dazu tolle Fotos und Beschreibungen sieht.
Auch ein zweites Moment ist nicht zu unterschätzen. Es ist nicht zwangsläufig gesagt, dass der Unternehmer, mit dem Sie das Erstgespräch geführt haben, auch der tatsächliche Entscheider ist. Im Hintergrund gibt es möglicherweise andere, die zumindest mitreden oder eigene Interessen verfolgen. Nehmen wir an, Sie sprechen mit einem Online-Händler über die Möglichkeiten der Zusammenarbeit.
Wenn dieser wieder in seiner Firma ist, werden ihn andere Entscheidungsträger fragen, wie das Gespräch verlaufen ist.
Wenn er sagt „Ganz gut“, lautet nahezu zwangsläufig die nächste Frage: „Und was wird es kosten?“ Wenn er eine Broschüre überreicht und sagt, „schaut mal, so sieht es dort aus“, bekommen die anderen eine viel konkretere Vorstellung von den Menschen und Leistungen Ihrer Kanzlei – auch wenn die Kosten natürlich immer noch eine Rolle spielen.
Eine Kanzleibroschüre ist kein Informationsblatt
Ein wichtiger Punkt: Eine Kanzleibroschüre ist kein Informationsblatt. Die meisten machen den Fehler, möglichst viele Inhalte zu vermitteln. Und verfehlen den Zweck dieses Instruments.
Es geht darum, damit auf die Kanzlei neugierig zu machen. Den Wunsch zu wecken, Sie näher kennenlernen zu wollen. Ein Kanzleibroschüre verkauft nicht die Dienstleistung, sondern die Botschaft:
„Komm zu uns, es lohnt sich.“
Insofern ist es eine Imagebroschüre, mit der Sie den Spagat schaffen, Ihre Besonderheiten zu zeigen – und zwar aus dem Blickwinkel des Mandanten.
Zu oft wird eine Imagebroschüre damit verwechselt, dass seitenweise der Leistungskatalog heruntergebetet wird, die Fotos der Partner abgebildet sind und sich die Kanzlei selbst feiert. Der Mandant bleibt mit seinem Anliegen dabei auf der Strecke.
„Kanzlei Meier stellt sich vor“ ist aus Sicht des Mandanten eine uninteressante Aussage.
„Mit Sicherheit gut beraten – wie Sie auch im Dickicht des Internet-Rechts einen Weg zu sicheren Geschäftsabschlüssen finden“
spricht ihn dagegen an und animiert zum Weiterlesen.
Die Erstellung einer solchen Broschüre braucht Zeit und viel Grips, um die richtige Botschaft gut zu vermitteln.
Doch dann haben Sie ein universell einsetzbares Instrument:
- Auslage in der Kanzlei
- Versand an alle Mandanten
- Verteilen bei Veranstaltungen
- Exemplare zum Weiterreichen bei Empfehlungen von Mandanten
- Für Mitarbeiter zur Verteilung im Bekanntenkreis
Übrigens: Eine solche Broschüre ist nicht für die Ewigkeit gemacht, insbesondere wenn Sie Team- und Partnerfotos verwenden. Sie sollten die Druckauflage auf maximal zwei Jahre kalkulieren, dann kommen Sie erst gar nicht in Versuchung, aus Sparsamkeitsgründen zehn Jahre lang die Broschüre zu verwenden – so lange, bis die Auflage aufgebraucht ist.