Das A und O des Marketingerfolgs auch bei Rechtsanwälten ist die Konzentration auf eine oder mehrere Zielgruppen. Die Streuverluste sind ansonsten zu groß, weil die Aussagen beliebig werden und sich niemand angesprochen fühlt.
Wenn Sie sich also am Markt undifferenziert präsentieren – nach dem Motto: Wir sind Rechtsanwälte und machen Verkehrsrecht, Arbeitsrecht, Steuerrecht und Öffentliches Recht –, gibt es für Interessenten keinen besonderen Anreiz, Sie für ein Mandat in Betracht zu ziehen. Denn Sie sind ja so wie alle anderen auch.
Wenn Sie sich andererseits gezielt an eine Mandantengruppe wenden, steigt die Aufmerksamkeit und das Interesse an Ihnen.
Das hat mit unserer selektiven Wahrnehmung zu tun. Fragen Sie Verwandte und Bekannte, die in anderen Berufen tätig sind, welche Informationen ihnen zuerst auffallen, und vergleichen Sie es mit Ihren Erfahrungen.
In der Tageszeitung springt Ihnen sicher als Erstes die Nachricht über eine mögliche Rechtsreform ins Gesicht, die der Handwerker von nebenan nicht einmal registriert hat.
Machen Sie die Probe aufs Exempel und schlagen Sie den Anzeigenteil Ihrer Tageszeitung auf. Inserate von Kollegen entdecken Sie sofort, stimmt´s? Die potentiellen Mandanten allerdings, für die diese Anzeige geschaltet wurde, nehmen sie gar nicht wahr. Es sei denn, sie fühlen sich angesprochen oder die Kanzlei hat ausreichend Geld investiert, um eine halbseitige farbige Anzeige zu platzieren.
Wie definieren Sie Ihre Zielgruppe(n)?
Natürlich wäre es ideal, wenn Sie die Zielgruppe detailliert definieren. Auf die Aussage „Sind Sie ein 42-jähriger Spediteur, fahren regelmäßig Richtung Benelux und fragen sich, wie Sie sich bei verkehrsrechtlichen Verstößen in den Niederlanden wehren können?“ werden vermutlich alle Angesprochenen antworten.
Die Frage ist nur, wie viele gibt es davon in Ihrem Umfeld? Solche Aussagen sind also unrealistisch. Versuchen Sie stattdessen, die Auswahl danach zu treffen, welche Sorgen und Nöte die Menschen bewegen, und danach zusammenzufassen. Zu spezielle Merkmale lassen Sie dabei weg.
- Handwerker haben beispielsweise notorische Liquiditätsprobleme, weil die Kunden schlecht zahlen.
- Arbeitnehmer fühlen sich bei einer Abmahnung oder gar Kündigung oftmals hilflos und überrumpelt.
- Spediteure können durch Bußgelder und Fahrverbote existenziell bedroht sein (unabhängig davon, ob sie national oder international tätig sind – um auf das obige Beispielzu verweisen)
- Die Lohnnebenkosten sind für viele Branchen ein brennendes Thema.
- Neu entstehende Wirtschaftszweige wie „erneuerbare Energien“ oder biochemische Labore drängt dagegen die Frage nach staatlichen oder privaten Subventionen und Forschungsgeldern.
Beschränken Sie sich dabei nicht auf eine Gruppe, sondern finden Sie vier bis fünf „Ansprechgruppen". Solange es überschaubar bleibt, hat der Einzelne damit kein Problem. Wenn Sie aber zehn oder mehr unterschiedliche Zielgruppen postulieren, haben Sie entweder eine Kanzlei mit 100 Mitarbeitern oder sind wieder in die Falle der Beliebigkeit getappt.
Hilfreich kann es auch sein, eine Grobgliederung weiter zu verfeinern. Wenn Sie hinter Ihre Zielgruppen das jeweilige Leistungsangebot hinterlegen, bekommt der Mandant das Gefühl, dass Sie eine genau auf seine Situation maßgeschneiderte Lösung anbieten. Im Vergleich zu dem üblichen Standard der Leistungsaufzählung ist das ein erheblicher Fortschritt.